怎樣營銷「過季」時尚服飾?

文章日期:2019年05月23日

【明報專訊】時裝既是創意產業,也是一門生意。近10年來,時尚網店的生意愈趨成熟,甚至乎逐漸取代實體商店的地位。作為消費者,方便快捷是表面因素,加上網店時有折扣,「省錢」可能才是主因。時尚網店代表之一的The Outnet,聲稱「自面世至今總共為顧客省下了逾5億英鎊!」,現任採購及銷售總監Vikki Kavanagh,娓娓道來當中的秘訣。

跟市場上的奢侈時尚網店不同,The Outnet以銷售品牌的「過季」服飾為主打。對消費者來說,那裏顯然是「執平嘢」的地方,那作為這所網店的採購及銷售總監,Vikki Kavanagh又怎樣塑造出貨品「又平又襟睇」的形象?

「對我們來說,為顧客提供足夠的款式非常重要,所以我的團隊必須要尋找客人想『一穿再穿』的設計,看起來既時尚,卻又不要太過『當下』。另外,從採購、為商品拍攝以至推銷,我們亦會作高度篩選,每個過程均做得相當仔細和徹底。」

在時尚界擁有超過20年買手工作經驗的她,認為每個女人都應該投資以下的時尚單品。「就我自己而言,無論什麼季節,都需要擁有一件優質的白襯衫;另外,我有大量的trench coat,它們非常適合塑造層次感的造型及在四季的任何時候穿著。還有就是一條黑色皮褲,方便作輕鬆的打扮。我亦愛投資購買合適日間工作到晚間出席晚宴的裙子,而且必須要配合精緻的高跟鞋及clutch。」至於穿衣風格方面,她教路:「要為自己尋找一個多變的風格,最後,還需要一副很好的太陽眼鏡。」

網店的商業策略

對時尚產業有認識的人,也該知道要成為一名出色的時裝買手,除了對優良品牌有相當的認知,還必須對數字敏感——擁有生意頭腦。帶領着一所營業額高企的時尚網店前行,Vikki Kavanagh認為必須作多方面研究,「要經營一盤生意,我們除了不斷留意潮流趨勢,還會透過Global Insights Team來監測顧客的態度與生活方式,必須要知道世界不同地方的顧客喜歡什麼品牌。同時,根據這些分析資料編輯整理,加以個性化和地理定位,以確保顧客從網上看到的內容、銷售的貨品與潮流趨勢及季節相關」。

在The Outnet成立的這10年期間,相信不少人也好奇他們是怎樣從眾多時尚品牌手中得來那批過季的「生招牌」,說起來,原來這與經營生意的學問大有關係,Vikki Kavanagh表示:「我們會透過期貨合約的形式與品牌交易,我們的90%貨源均直接向品牌購買回來。擁有多方面的策略,意味着我們能為顧客提供經過篩選、合適的貨品,同時推動循環經濟,為過季產品帶來新生。」另一方面,與設計師及品牌「打好關係」亦是致勝的因素之一, Vikki Kavanagh補充:「我們非常自豪能與不同的奢侈品牌建立牢固而互惠的關係,而10周年紀念系列亦正體現出這一點。事實上,我們透過不同的層面與品牌合作,不僅止接受他們的過季服飾,還會跟他們合作聯手推出獨家限量系列。」

電子商務持續急速發展

在當今的數碼世代,近乎所有人也急趕電子世界的節奏 ,曾在傳統實體百貨公司工作過的Vikki Kavanagh又怎樣看這股趨勢?「網上零售的步伐相當急速,我們必須快速應對正在發生的事情,不僅在奢侈品市場上,還有面對我們的客戶。相信這是跟實體店最大的分別。」那麼,她對電子商務(e-commerce)的未來發展,又有什麼看法?「電子商務正以驚人的速度增長,我預計這種增長速度將繼續保持,甚至會在接下來的幾年當中,出現戲劇性的發展。記得我們在2009年面世的時候,當時對於一眾時尚品牌及消費者來說,網上市場依然很細小,跟現在對比,如今的市場已變得充滿機會。」

查詢:The Outnet www.theoutnet.com

文:Vivian Lau

統籌:John Wan

編輯:陳淑安

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