【明報專訊】你還記得上次與客戶會面介紹新企劃，或在公司會議中講解新構思的經驗嗎？在眾人目光聚焦下發言，不論是一對十，還是一對百，都讓人戰戰兢兢。如何在眾人面前侃侃而談，言簡意賅表達信息？教授演說技巧多年的企業培訓專家表示，演講者最常犯的錯誤就是「自說自話」，只站在自己的立場說話，而未有從對方的角度去表述。
記得上次開會，鄰組的Jacky在大老闆面前演講提案（presentation），說話時甩甩漏漏，辭不達意，最後壯烈「犧牲」的慘况嗎？不想步其後塵，究竟有何方法改善演講技巧？教授演講多年的企業培訓專家馬博為（Donald）表示，一個演講提案，由講前準備，到演講時的內容鋪排、說話技巧，以至如何回應提問，都大有學問。
想像成功畫面 掃走恐懼
相信不少人面對上司、客戶演講提案時，都試過因緊張而影響表現。「人會就自己相信的事物過濾資訊，如果你覺得自己會成功，會不停想像成功的畫面，反之亦然。緊張正是從人的想像而來，當人想像一些可能會發生的窘境，如講錯話被取笑或得罪人，便會愈想愈緊張。」Donald說。要克服緊張心情，建議可從心理、生理方面紓緩，「心理上，要覺察負面想法，然後嘗試按自己理想情景加以想像，心態雖是肉眼見不到，卻會演化為行動去影響結果。生理上，除了深呼吸令心情平靜，喚回理性思考外，亦可透過輕量運動提振精神，紓緩緊張情緒，例如不少人演講前會去跑步」。
放鬆表情 你笑受眾也笑
踏進會議室，首要任務當然是與在座每人建立關係，要建立良好的第一印象，不可忽視肢體語言。「除了良好的眼神接觸，面部表情亦要盡量放鬆，善用笑容提升信心，當你對人。笑，對方亦會對你笑，建立良好的互動。」由於平日甚少長時間站立對話，我們在演講時常會「手足無措」，不懂把雙手放在哪裏才算自然。Donald提醒站立時盡量挺直背部，放鬆兩肩，並避免身體左搖右擺。至於雙手如何擺放，他表示可善用靜止的手勢，固定雙手位置：手握小工具時，可使用hand in fist（包拳式），以一手包裹握着工具的另一隻手；女士可以使用tenting（帳篷式），雙手交疊，兩隻拇指交叉；男士可使用the gate（閘門式），雙手對指，如持着小球狀。以上手勢（詳見下圖）可予人感覺專業自信，亦避免因緊張而雙手插袋或放於背後，給人輕佻或防範之感。
了解需要 強調「你」可得益
凝聚演講對象目光後，要吸引其繼續聽下去，除了靠嘹亮的聲線，一個有趣或振奮人心的開場白亦十分有用，Donald說：「舉例，你可以問一個問題去引導對方思考，然後在提案時延伸討論；亦可講一些令人訝異的事實，例如一些誇張的數據，引起大家好奇心；或以時間線引入，例如說﹕『╳年前出現了什麼問題，至今仍未解決，現在就跟大家提出可行方案……』」
Donald指出演講者最常犯的錯，就是只站在自己立場說話，而未有從對方的角度去表述。「每個人價值觀不同，提案者需了解聽眾的背景，掌握對方最關注的利益、希望達成的目的，才可一步到位地說服對方。假設你跟一個年長的億萬富豪說，可替他多賺一百萬，他不會太感興趣，但如果你跟他講可以延長他的壽命，他就會關心。」在掌握對象需要後，便需有技巧地將其化為內容的重點。「好多時我們滔滔不絕地講解概念和執行的細節，卻沒道明對方的得益，對方便難以投入。」
他建議大家可善用不同的特定語句，加強與對象的聯繫。「每講一個事實細節，都指出跟『你』（受眾）的關係，如『從這裏你可以得到……』、『這意味貴公司會得到……』、『這於你而言表示……』等，當『你』在內容中出現得愈多，對象就愈會感到與自己相關，想聽更多。」Donald指出這技巧亦適用於收結時，可再一次強調提案背後的目的和好處。
反對≠否決 把握磋商機會
演說部分結束後，通常緊接答問環節，Donald表示回應問題的重要度，並不比演說本身低。從過往經驗，他發現一般人很容易會因提案對象提出反對而產生敵對情緒，或者當下就對自己失去信心。他強調反對不等同否決（objection is not rejection），認為大家面臨質詢，以及應對不同立場的見解時，應視為好事，而非感覺不快。「對方提出意見，讓你有機會多了解他的需要和偏好，其實反映對方有協作完善方案的打算，相對於拒絕表態，這樣反而更有機會透過磋商，令對方信服你的想法，從而達成共識。」
面對提案對象的質疑或反對，他建議大家先複述對方的觀點，再以開放式問題，進一步了解對方的想法。「例如老闆反對你的提案時，與其說『我覺得你的說法不正確』，強調自身的論點，倒不如先複述他說的話，讓對方感覺被充分理解，再問：『可不可以解釋一下你何以會有這樣的想法？』讓對方進一步表達意見。在緩和溝通氣氛後，反而更能掌握適當時機說服對方。」
